So formulierst Du Dein Value Proposition Statement

Du hast Interviews mit Deiner Zielgruppe geführt, wichtige Erkenntnisse über Dein Kundensegment gesammelt und weißt inzwischen ganz genau, was die Herausforderungen und Probleme Deiner Kunden sind?

Früher oder später kommst Du als Sologründer an den Punkt, an dem es notwendig wird, all diese Erkenntnisse mit einem Value Proposition Statement auf ihre Essenz zusammenzudampfen.

Das ist oft leichter gesagt als getan. Was genau gehört da eigentlich rein und worauf musst Du achten?

Die 5 Elemente im Value Proposition Statement

Für ein gutes Value Proposition Statement musst Du fünf wichtige Elemente berücksichtigen. Jedes davon ist Teil des Value Proposition Canvas von Alexander Osterwalder.

Wenn Du hier gute Vorarbeit geleistet hast, dann kannst Du im Grunde alles Wichtige aus diesem Canvas entnehmen und in Dein Value Proposition Statement übertragen.

Element #1: Kundensegment

Dein Value Proposition Statement sollte immer mit Deinem Kundensegment beginnen. Nur dadurch erzeugst Du für Dich selbst und andere Klarheit darüber, wer Deine Zielgruppe ist (und wer nicht).

So definierst Du hilfreiche Kundensegmente für Dein BusinessHier erfährst Du, wie Du mit einfachen Mitteln klar definierte Kundensegmente für Dein Business als Solopreneur definierst.scamperLars Richter

Element #2: Job to Be Done

Das zweite Element im Value Proposition Statement ist der wichtigste Job to Be Done (JTBD) Deines Kundensegments, bei dem Du Deinen Kunden helfen möchtest.

Grundsätzlich haben Deine Kunden natürlich sehr viele JTBD, die sie erledigen möchten. Deshalb ist es besonders wichtig, dass Du in Deinem Value Proposition Statement lediglich den allerwichtigsten Job to Be Done festhältst. Denn nur dann gelingt es Dir, wirklich zum Kern Deines Angebots bzw. Deines Nutzenversprechens vorzudringen.

Element #3: Pains oder Gains

Hast Du den wichtigsten Job to Be Done Deiner Zielgruppe identifiziert, geht es nun darum festzuhalten, welche Probleme und Herausforderungen (Customer Pains) Deine Kunden dabei haben, wenn sie den JTBD erledigen, oder welches Ergebnisse (Customer Gains) sie sich dabei wünschen.

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Insbesondere bei den Customer Gains musst Du ein wenig aufpassen, weil sie ganz gerne mit Customer Jobs verwechselt werden. Allerdings sind sie nicht das Gleiche!

Kurz gesagt: Der JTBD ist das, was erledigt werden soll, während der dazugehörige Customer Gain beschreibt, wann der Job to Be Done gut erledigt wurde.

Gains (und Pains) sind außerdem meistens mit einem Richtungsverb verbunden: Bei Pains geht es stets darum, sie zu eliminieren (oder wenigstens zu reduzieren), während es bei Gains darum geht, sie zu maximieren (oder wenigstens zu steigern)

JTBD vs. Customer GainsWie Du JTBD und Customer Gains mit Hilfe von Job & Need Statements klar und präzise voneinander unterscheiden kannst.scamperLars Richter

Lies meinen Artikel JTBD vs. Customer Gains, wenn Du hierzu mehr Klarheit benötigst.

Element #4: Produkt oder Dienstleistung

Das vierte Element ist Dein Produkt oder Deine Dienstleistung. Das ist natürlich meistens der einfachste Teil eines Value Proposition Statements. Halte fest, was Du Deinen Kunden anbieten möchtest.

Element #5: Alleinstellungsmerkmal (Wow-Effekt)

Zum Schluss notierst Du in Deinem Value Proposition Statement, wie es Deinem Produkt (oder Deiner Dienstleistung) gelingt, die Schmerzen Deiner Kunden zu eliminieren oder den Nutzen zu maximieren.

Hier geht es um die Frage: Was sind die zentralen Aspekte Deiner Value Proposition, die das ermöglichen?

Beispiel für ein Value Proposition Statement

Hast Du alle fünf Elemente zusammengetragen, kannst Du diese in Dein Value Proposition Statement übertragen.

Für scamper lautet es zum Beispiel wie folgt:

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Für Solopreneure , die ihr Business voranbringen wollen und sich dabei gegenseitig unterstützen und gemeinsam wachsen möchten, biete ich mit scamper eine Community , die wie keine andere Inspiration und praktische Impulse verspricht.

Dein Value Proposition Statement im Einsatz

Im Normalfall klingt jedes Value Proposition Statement maximal gestelzt – egal wie viel Mühe Du Dir damit gibst oder welchen Aufbau Du dabei wählst. Es ist für niemanden wirklich lesbar und verständlich, geschweige denn zu merken.

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