Versprochen ist versprochen

Du musst jetzt stark sein: Deine Kunden interessieren sich nicht für Dein Produkt. Nicht einmal dann, wenn sie davon begeistert sind.

Relevant für Deine Kunden ist nur, was sie durch Dein Produkt erreichen können. Der Nutzen , der für sie durch Dein Produkt entsteht.

Klingt jetzt vielleicht erstmal etwas ernüchternd für Dich. Denn wahrscheinlich bist Du sehr stolz auf Dein Angebot. Und mit Sicherheit hast Du viel Aufwand, Energie, Zeit, Geld und Liebe hineingesteckt, um es zum Leben zu erwecken.

Aber ich bleibe dabei: Deine Kunden interessieren sich nicht für Dein Produkt. Für sie ist es nur Mittel zum Zweck.

Clayton Christensen hat das in seinem Buch Competing Against Luck so auf den Punkt gebracht:

When we buy a product, we essentially "hire" it to help us do a job. If it does the job well, we'll hire it again. If it does a crummy job, we "fire" it and look for something else to solve the problem.

Deine Kunden fragen sich immer: "Was ist für mich drin?" , "Lohnt sich das?" oder "Was habe ich davon?"

Und auf diese Fragen musst Du ihnen eine sehr gute und präzise Antwort geben: Mit Deiner Value Proposition.

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Die Value Proposition ist der Nutzen oder der Wert, den Du Deinen Kunden versprichst, wenn sie Dein Produkt oder Deine Dienstleistung kaufen bzw. verwenden.

Die Value Proposition ist Dein Nutzenversprechen an Deine Kunden. Und versprochen ist versprochen.

Deine Value Proposition muss passen

Der wichtigste Punkt Deines Nutzenversprechens ist natürlich der, dass Dein Angebot auch wirklich einen Nutzen stiften muss. Kurz gesagt: Dein Produkt oder Deine Dienstleistung muss zu den Jobs, Pains & Gains Deines Kundensegments passen.

Im Design Thinking spricht man deshalb auch vom Problem Solution Fit. Hier lauern vier klassische Fallen auf Dich, die Du für ein erfolgreiches Nutzenversprechen unbedingt vermeiden musst.

1. Das Problem, für das Du eine Lösung anbietest, existiert überhaupt nicht.
2. Das Problem ist zwar vorhanden, aber es ist nicht wichtig genug.
3. Das Problem ist vorhanden und wichtig, aber es gibt bereits eine (gute) Lösung
4. Das Problem ist vorhanden, wichtig und es gibt auch noch keine Lösung, aber Dein Angebot löst es auch nicht.

Problem Solution Fit – Der Grundstein Deiner GeschäftsideeDer Problem Solution Fit entsteht, wenn Du für ein existierendes Problem Deiner Zielgruppe die perfekte Lösung entwickelt hast.scamperLars Richter

Deine Value Proposition muss glaubhaft sein

Deine Kunden sind nicht dumm. Wenn Du ihnen einen Nutzen versprichst, müssen sie Dir glauben , dass Du Dein Versprechen auch einlösen wirst. Als Solopreneur ist das Vertrauen in Dich natürlich besonders kritisch für eine erfolgreiche Value Proposition, weil Du ja ganz alleine unterwegs bist. Und wenn Du gerade erst mit Deinem Business beginnst und Dir noch keinen guten Ruf erarbeitet hast, wird es noch einmal schwieriger.

Mach die Einstiegshürde so niedrig wie möglich

Um Dir als Sologründer das Vertrauen Deiner Kunden zu erarbeiten, solltest Du es ihnen so einfach wie möglich machen. Lass sie mit wenig Risiko herausfinden, ob Du Dein Nutzenversprechen auch halten kannst.

Biete Testzeiträume an

Wenn Du ein Abonnement-Modell nutzt, kannst Du einen kostenlosen Testzeitraum anbieten, damit sich Deine Neukunden davon überzeugen können, ob Du Dein Nutzenversprechen auch wirklich einhältst.

Nutze günstige Einstiegsangebote

Wenn Du hochpreisige Dienstleistungen wie zum Beispiel Coaching & Beratung anbietest, sind Abos natürlich keine Option für Dich. Aber auch hier kannst Du günstige Einstiegsprodukte anbieten, bei denen Deine Kunden Dich kennenlernen können, ohne sofort ein großes finanzielles Risiko eingehen zu müssen.

Zeig wie Du arbeitest

Auch mit einem eigenen Blog, Podcast oder YouTube-Channel kannst Du Dir das Vertrauen Deiner Zielgruppe erarbeiten. Lass Kunden und Interessenten hinter den Vorhang blicken und zeig ihnen, was Du drauf hast.

Dabei brauchst Du auch keine Angst zu haben, dass Du dann keine Aufträge gewinnen wirst. Denn zwischen "etwas wissen" und "etwas können" liegen bekanntermaßen Welten.

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Verschenke Dein Wissen, damit Du Dein Können verkaufen kannst.

Lass Dich empfehlen

Bitte Deine ersten Kunden um Feedback und veröffentliche ihre positiven Erfahrungen auf Deiner Webseite und Deinen Social-Media-Kanälen. Denn wenn Dich Deine Kunden empfehlen, hat das auf potenzielle Interessenten eine ganz andere Wirkung, als wenn Du das selbst tust.

Durch Social Proof Kaufentscheidungen positiv beeinflussen - The Digital ArchitectsMenschen orientieren sich an Menschen. Mit dem Social Proof kann dieser Aspekt für das eigene Marketing genutzt werden. Beim Social Proof geht es darum, die Meinung anderer für sich zu nutzen.The Digital ArchitectsCornelia Gutmann

Du musst Dein Versprechen auch halten

Dein Nutzenversprechen ist kein Marketing Slogan. Mit Deiner Value Proposition gibst Du Deiner Zielgruppe ein Versprechen, das Du auch einlösen musst.

Bei allem, was Du unternimmst, musst Du dafür sorgen, dass Deine Value Proposition kein leeres Versprechen bleibt: Dein Angebot, Deine Kommunikation, Dein Support und Deine Preisgestaltung – all das sendet Signale, ob Du wirklich Dein Wort hältst oder nicht.

Und wenn Du es nicht hältst, werden Deine Kunden Dich feuern und ein anderes Angebot anheuern. Und sie werden es weitererzählen.

Als Solopreneur bist Du das Versprechen. Wenn Du wirklich lieferst, was Du versprichst, baust Du etwas auf, das sich nicht kaufen lässt:

Echtes Vertrauen.

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