Value Proposition – So findest Du Dein Nutzenversprechen

Deine Value Proposition ist das Nutzenversprechen, das Du Deiner Zielgruppe mit Deinem Angebot gibst. Aber was erstmal sinnvoll und richtig klingt, stellt sich in der Praxis meistens als gar nicht so einfach heraus.

Denn gefühlt weißt Du sicher ganz genau, welchen Nutzen Dein Angebot für Deine Kunden hat und warum sie es unbedingt brauchen. Nur Deine Kunden wissen es wahrscheinlich nicht.

Value Proposition – Definition & Bedeutung

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Die Value Proposition ist der Nutzen oder der Wert, den Du Deinen Kunden versprichst, wenn sie Dein Produkt oder Deine Dienstleistung kaufen bzw. verwenden.

Im Deutschen wird Value Proposition deshalb auch mit Nutzenversprechen oder Wertversprechen übersetzt. Kurz gesagt: Deine Value Proposition beantwortet die Frage Deiner Kunden: "Was habe ich davon?"

Es ist wichtig, dass Du Deine Value Proposition nicht mit Deinem Produkt oder Deiner Dienstleistung verwechselst. Deine Dienstleistung oder Dein Produkt sind nur das Vehikel , um den konkreten Nutzen zu erzeugen und lediglich Mittel zum Zweck.

Beispiel für eine Value Proposition

Deine Value Proposition muss nicht kompliziert oder besonders umfangreich sein. Vielmehr gilt das Gegenteil: Sie sollte vor allem einfach und gut zu merken sein. Du möchtest ja, dass sich Deine Kunden Dein Wertversprechen schnell verstehen oder sich später gut daran erinnern können.

Die Value Proposition von scamper lautet beispielsweise:

Inspiration & praktische Impulse für Dein Business

Du siehst, dass in diesem Werteversprechen die konkreten Angebote wie unsere Meetups, Impuls-Sessions, das Forum der scamper.community etc. überhaupt nicht vorkommen. Was auch so gewollt ist. Im Vordergrund steht ausschließlich der Nutzen, den Du als Mitglied der scamper.community hast.

10 Tipps für eine exzellente Value Proposition

Wenn Du Deine eigene Value Proposition entwickelst, gibt es einige Dinge, auf die Du dabei achten solltest. Hier sind zehn Tipps, die ich Dir hierzu mit auf den Weg geben möchte.

Tipp #1: Bette Deine Value Proposition in ein grandioses Business Model ein

Denke Dein Nutzenversprechen nicht isoliert, sondern immer als Teil Deines Geschäftsmodells. Nicht umsonst ist die Value Proposition das zentrale Element im Business Model Canvas von Alexander Osterwalder.

Um als Sologründer erfolgreich zu sein, reicht es nicht aus, nur Nutzen für Deine Kunden zu stiften. Denn ein funktionierendes Geschäftsmodell besteht aus drei wichtigen Elementen:

Element #1: Desirability

Desirability bedeutet so viel wie Wünschbarkeit und beantwortet die Frage, welchen Nutzen bzw. Wert Dein Angebot für Deine Zielgruppe stiftet. Das ist der Teil, den Du mit Deiner Value Proposition verwirklichst.

Element #2: Feasibility

Feasibility heißt übersetzt Machbarkeit und beantwortet die Frage, ob und vor allem wie es Dir gelingt, Dein Angebot (also Dein Produkt oder Deine Dienstleistung) herzustellen und Realität werden zu lassen. Du musst Dein Wertversprechen ja auch halten können.

Element #3: Viability

Viability steht für die Lebensfähigkeit Deines Geschäftsmodells. Kurz gesagt: Hier beantwortest Du die Frage, wie es Dir gelingt, Einnahmen zu generieren, die größer sind als Deine entstehenden Ausgaben.

Was ist ein Geschäftsmodell? Der komplette GuideEin gutes Produkt alleine reicht nicht! Wie Du als Sologründer ein tragfähiges Geschäftsmodell entwickelst, das wirklich funktioniert.scamperLars Richter

Tipp #2: Fokussiere Dich auf die wichtigsten Jobs to Be Done Deiner Kunden

Kunden haben meistens jede Menge Ideen und Wünsche, die Du unmöglich alle erfüllen kannst. Damit Dein Nutzenversprechen wirklich funktioniert, musst Du herausfinden, was die wichtigsten Jobs to Be Done (JTBD) Deiner Zielgruppe sind.

Hierzu kannst Du auf einen großen Fundus an Methoden aus dem Design Thinking zurückgreifen.

Design Thinking – In 6 Phasen vom Problem zur LösungWie Dir Design Thinking dabei hilft, kreative und nutzerzentrierte Lösungen in sechs Phasen zu entwickeln.scamperLars Richter

Tipp #3: Konzentriert sich auf derzeit ungelöste JTBD

Nur die wichtigsten JTBD Deines Kundensegments zu kennen und Dich darauf zu konzentrieren, reicht mitunter nicht aus, um eine wirklich gute Value Proposition zu entwickeln.

Denn für wirklich wichtige Jobs, Pains & Gains, existiert meistens schon eine Lösung. (Allerdings eben nur meistens.)

Finde heraus, welche Jobs to Be Done Deiner Kunden aktuell ungelöst sind. Wo nutzen sie mehr schlecht als recht funktionierende Workarounds, die Schmerzen und Probleme verursachen?

Warum Workarounds der wahre Maßstab Deiner Kunden sindDein Angebot muss nicht besser sein als das der Konkurrenz, sondern besser als der Workaround, den Deine Kunden aktuell nutzen.scamperLars Richter

Tipp #4: Löse wenige Jobs to Be Done herausragend

Wenn Du versuchst, alles für jeden zu sein, bist Du nichts für irgendjemand. Es mag verführerisch sein, eine möglichst große Zielgruppe mit Deiner Value Proposition anzusprechen.

Aber in Wahrheit bedeutet das, dass Du Kompromisse machen musst, um bei niemandem anzuecken und gleichzeitig jeden überzeugen musst. Diesen Spagat kannst Du als Solopreneur nur verlieren.

Konzentriere Dich deshalb auf wenige JTBD einer kleinen Zielgruppe und löse diese herausragend.

Wenn Du alles für jeden sein willst, bist Du nichts für irgendjemandMilliarden Nutzer auf LinkedIn, Instagram & Co. und Du hast trotzdem keine Kunden? Warum weniger Reichweite der Schlüssel für Dein Business ist.scamperLars Richter

Tipp #5: Adressiere funktionale, emotionale und soziale Kundenwünsche

Häufig liegt der Fokus einer Value Proposition nur auf funktionalen Aspekten. Daneben existieren jedoch auch noch soziale und emotionale Kundenwünsche. Beispielsweise könnten sich Kunden wünschen, nach der Arbeit zu entspannen (emotional) oder von ihren Freunden anerkannt zu werden (sozial).

Gerade in den sozialen und emotionalen Wünschen Deiner Kunden liegt ein großer Hebel für Dein Wertversprechen, weil sich die meisten Deiner Wettbewerber auf funktionale Kundenwünsche konzentrieren. Gelingt es Dir jedoch, soziale und emotionale Wünsche zu erfüllen, kannst Du Dir dadurch einen Vorteil verschaffen.

Kundenwünsche erfüllen – so hebst Du (Dich) ab!Wie Du als Sologründer die Kundenwünsche Deiner Zielgruppe besser verstehen und gezielt erfüllen kannst.scamperLars Richter

Tipp #6: Lass Deine Kunden entscheiden, was "gut" bedeutet

Na klar, Du findest Dein Produkt toll. Und das ist gut so. Aber das ist nicht das Entscheidende. Ob Dein Angebot "gut" ist, entscheiden letzten Endes Deine Kunden – und niemand anderes.

Damit Deine Value Proposition funktioniert, musst Du wissen, welchen Maßstab Deine Kunden anlegen, um zu entscheiden, ob Dein Wertversprechen besser ist als...

Besser als...Wie Deine Kunden “besser als” definieren, wer Deine wahren Wettbewerber sind und was das alles mit Drachen zu tun hat.scamperLars Richter

Tipp #7: Konzentriere Dich auf profitable Jobs, Pains & Gains

Viele Dinge stiften einen Nutzen; aber nicht immer sind Menschen bereit, auch dafür zu bezahlen. Dein Business wird nur dann funktionieren, wenn Du entweder viele Menschen findest, die einen (niedrigen) Preis für Dein Angebot bezahlen, oder wenn Du Dein Nutzenversprechen auf ein kleines, aber dafür sehr zahlungskräftiges Kundensegment ausrichtest.

Am Ende bedeutet das, dass Du herausfinden musst, ob für Dein Angebot auch ein Markt existiert. Methoden aus dem Lean Startup helfen Dir, möglichst schnell und risikolos zu verstehen, was funktioniert und was nicht.

Lean Startup – schnell lernen & erfolgreich wachsenLean Startup fokussiert sich darauf, die wichtigsten Annahmen hinter Deiner Geschäftsidee zu validieren, um so Verschwendung zu vermeiden.scamperLars Richter

Tipp #8: Entwickle ein Alleinstellungsmerkmal

Eine gute Value Proposition basiert auf einem Alleinstellungsmerkmal. Es nützt Dir ja nichts, Deinen Kunden ein Wertversprechen zu geben, das ihnen alle Deine Mitbewerben ebenfalls geben (und einlösen) können. Du musst Dich mit Deinem Nutzenversprechen von Deiner Konkurrenz abheben.

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Tipp #9: Tue das, was niemand kopieren kann

Das Alleinstellungsmerkmal Deiner Value Proposition sollte außerdem nur äußerst schwer zu kopieren sein. Denn es bringt Dir ja nichts, einen USP zu entwickeln, der innerhalb kürzester Zeit von Deinen Wettbewerben wieder einkassiert wird, weil sie Dich einfach kopieren.

Im besten Fall basiert Deine Value Proposition auf einzigartigen Eigenschaften, Ressourcen oder Partnern, die nur Du besitzt.

Mach den VRIO-Check: Wie sicher ist Deine Idee vor Nachahmern?Die VRIO-Analyse ist ein Werkzeug mit dem Du den strategischen Wert Deiner Ressourcen, Fähigkeiten & Partnerschaften besser einschätzen kannst.scamperLars Richter

Tipp #10: Sei in mindestens einem Aspekt unschlagbar

Last, but not least: Sorge für einen Wow-Effekt bei Deinen Kunden! Biete ihnen mit Deiner Value Proposition einen Nutzen, den sie nicht erwartet haben, und begeistere sie.

Kano-Modell - Mit welchen Features begeisterst Du Deine Kunden?In diesem Artikel werfe ich einen detaillierten Blick auf das populäre Kano-Modell. Neben einer ausführlichen Erklärung und Anleitung findest Du hier jedoch auch einige wichtige Kritikpunkte zu dieser Methode.scamperLars Richter

So entwickelst Du eine Value Proposition

Natürlich kannst Du Dein Nutzenversprechen nicht einfach "frei erfinden". Damit Deine Value Proposition wirklich funktioniert, musst Du wissen, welche Probleme Deine Zielgruppe hat, um ihnen dann die passende Lösung anzubieten bzw. zu versprechen. Deshalb dreht sich beim Wertversprechen alles um den sogenannten Problem Solution Fit.

Nutze Methoden aus dem Design Thinking

Glücklicherweise kannst Du zu diesem Zweck auf ein großes Füllhorn an Design Thinking Methoden zurückgreifen, die Dich dabei unterstützen. Denn Design Thinking ist extra zu diesem Zweck "erfunden" worden und unterstützt Dich dabei, den perfekten Problem Solution Fit zu entwickeln.

Verwende das Value Proposition Canvas

Eines der bekanntesten Werkzeuge, um Dein Wertversprechen zu entwickeln, ist das Value Proposition Canvas von Alexander Osterwalder. Es ist besonders hilfreich, wenn Du noch ganz am Anfang stehst, und Du Dir einen Überblick über die Jobs, Pains & Gains Deiner Kunden verschaffen möchtest.

Du kannst es während Deines Design Thinking Prozesses einsetzen und hast dann all Deine Erkenntnisse immer gut im Blick.

Das Value Proposition Canvas verstehen und anwendenIn diesem Grundlagenartikel erfährst Du alles, was Du über das Value Proposition Canvas wissen musst.scamperLars Richter

So bringst Du Deine Value Proposition auf den Punkt

Wenn Du Deine Value Proposition entwickelst, stellt sich natürlich auch irgendwann die Frage, wie Du das Ganze möglichst gut (für Dich) auf den Punkt bringen kannst.

Eine Möglichkeit, Dein Wertversprechen auszuformulieren, ist ein Value Proposition Statement. Der Aufbau ist dabei wie folgt:

Für scamper lautet das Wertversprechen nach diesem Schema:

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Für Solopreneure , die ihr Business voranbringen wollen und sich dabei gegenseitig unterstützen und gemeinsam wachsen möchten, biete ich mit scamper eine Community , die wie keine andere Inspiration und praktische Impulse verspricht.

Lies als Nächstes

Wie Du all das mit Deinem eigenen Value Proposition Statement auf den Punkt bringst erfährst Du in diesem Artikel:

So formulierst Du Dein Value Proposition Statement5 Elemente, die jedes Value Proposition Statement braucht, und wie Du sie schlüssig kombinierst.scamperLars Richter